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讓現(xiàn)有顧客的價值最大化
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　　晚飯后去散步，聽到“膨”地一聲響，我循聲望去，看到路邊有一個爆米花的小攤兒，就走了過去。

　在等待那“膨”的一聲響時，出自職業(yè)習(xí)慣，我就想教他些生意經(jīng)。我對他說，顧客是一鍋一鍋要的，一鍋用一碗玉米，但你一兩個月才過來一次，顧客有時想吃吃不到。你可以用大一點的碗，一鍋多炸些，顧客吃的時間長，你的收費也可以自然抬高些，這樣，你收入不就多了嗎？

　　他聽后搖搖頭，直接否定說，這不行，這樣我就會失去顧客了。

　　我感到奇怪，問他，為什么多炸一點就會失去顧客呢？

　　他解釋道，每次給顧客炸得多一點，我收費是高了，眼前收入多了，但很有可能我會因此慢慢失去一部分顧客。因為每次炸得多，有些顧客一時吃不完，放的時間長了，米花就會變疲，口感不好，這時，顧客就會認(rèn)為是我炸得不好。下次我再來，他可能就不再找我了，那我還賺什么錢呀？

　　真是個聰明的商人！

　　西方企業(yè)界流傳一條營銷準(zhǔn)則是，現(xiàn)有顧客是最好的顧客。當(dāng)?shù)昀习逋ㄟ^各種努力開發(fā)出新顧客后，就要把現(xiàn)有的顧客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丟失，力爭挖掘現(xiàn)有顧客的價值，實現(xiàn)顧客價值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：
　　一、爭取回頭客
　　一條古老的生意經(jīng)就是，回頭客，利自來。西方企業(yè)界流行的顧客終身價值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時間越長，顧客給企業(yè)帶來的利潤就越多。要讓現(xiàn)有的顧客愿意再次照顧你的生意，這是個系列的工程，涉及到老板的經(jīng)營理念、產(chǎn)品品牌、服務(wù)、信譽、員工管理等方方面面。從顧客關(guān)系維護的角度講，嬰兒游泳館老板可以從三個角度入手，培養(yǎng)忠誠顧客：

　　1、利益維護。對忠誠的老客戶必須給予獎賞，會員制，積分卡，都是對老顧客給予物質(zhì)獎勵的方法。某嬰兒游泳館規(guī)定，顧客在該嬰兒游泳館購買“年卡”和“半年卡”的顧客，今后繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此，直至折扣為“0”時，便可終生享受該嬰兒游泳館的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。

　　2、感情維護。建立顧客檔案，向顧客提供個性化、人性化和針對性的服務(wù)。如某嬰兒游泳館給其年消費額達到多少的重點顧客，每年免費體檢一次身體；每月給顧客家打掃一次衛(wèi)生。

　　3、增值服務(wù)維護。向顧客提供有價值的服務(wù)，讓顧客得到更大的好處。如某嬰兒游泳館開展“知識營銷”，為會員舉辦各類聚會和講座，如邀請心理學(xué)家、教育家等為女性作了親子教育專題講座；舉辦VIP聚會，提供交友信息平臺。這些活動從多個方面與顧客建立聯(lián)系，像磁石一樣，緊緊地吸引住顧客。