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嬰兒游泳館最寶貴的資產(chǎn)，不是店面有多大，裝修得多么豪華，而是每天有多少人愿意到店里購(gòu)買服務(wù)。嬰兒游泳館老板要把開拓客源當(dāng)成是每天的核心工作，天天做，月月做，年年做。
一是顧客最大化。人氣就是財(cái)氣，聚財(cái)氣首先要聚人氣。 　　
二是利用不同顧客的心理，提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大化地吸引顧客。 　　
三是嬰兒童游泳館要吸引更多的顧客，首先要了解顧客的類型，然后再采取針對(duì)性的措施。
　　
顧客分類： 　　
新顧客：第一次進(jìn)店的顧客。　　  
老顧客。多次回頭到你的店購(gòu)買服務(wù)的顧客。 　　  
流失的顧客。以前帶寶寶在你的店游泳，而最近一段時(shí)間沒有再來的顧客。
新顧客按照她們?yōu)槭裁磿?huì)進(jìn)店，又可以分為以下三種類型： 　　
從店門口路過，主動(dòng)進(jìn)店的顧客； 　　
門店走出去開發(fā)的顧客； 　　
老顧客推薦的新顧客。
　　
歸結(jié)起來，嬰兒游泳館開發(fā)顧客的途徑有五條： 　
如何吸引從店門口路過的顧客？ 　　
如何走出去開發(fā)顧客？ 　　
如何吸引回頭客？ 　　
如何讓老顧客推薦新顧客？ 　　
如何讓流失的顧客再回頭？
　
       門店開發(fā)顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過的顧客吸引到店里。幾乎所有的嬰兒游泳館老板也都希望那些從店門口路過的顧客，能夠進(jìn)他的館里去看看。關(guān)鍵是如何才能做到呢?
　　
      一個(gè)嬰兒游泳館老板說：“只要把寶寶帶到店里來，10個(gè)人我可以讓2個(gè)人辦卡。”銷售中有一個(gè)平均法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多，銷售額就越高。如何將消費(fèi)者吸引到專賣店里來呢？這家嬰兒游泳館的老板總結(jié)了引客的招數(shù)，包括嬰兒游泳秀，免費(fèi)試游，嬰兒游泳比賽，新聞報(bào)道，異店合作，軟性文章，橫幅大戰(zhàn)、論壇發(fā)貼，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，早教講座，母嬰產(chǎn)品帶銷，增值服務(wù)，來店就送。
為了吸引顧客進(jìn)店，許多嬰兒游泳館老板想出了很多的辦法：
　　一家嬰兒游泳館門口掛著一張大大的海報(bào)，上面寫著大字：“不許偷看！”原來是一個(gè)正在洗澡的小男孩，用手擋住了重要部位。家長(zhǎng)看到這幅海報(bào)都忍不住大笑。
　　嬰兒游泳館的泳池靠近臨街窗戶，路人都能看見正在里面游泳的寶寶，孩子們?cè)谒锊粩嗟刈儞Q著泳姿，讓經(jīng)過的路人不時(shí)發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。這是通過路演的方法，讓目標(biāo)顧客體驗(yàn)到寶寶游泳的樂趣，從而激發(fā)他們進(jìn)店購(gòu)買的欲望。
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具體來講，嬰兒游泳館老板要吸引顧客進(jìn)店，要從三個(gè)方面深入做文章：
　　一、閃亮的店面形象
　　嬰兒游泳館老板一定要記住：店面形象可賣錢。店面形象就是產(chǎn)品價(jià)值。有專業(yè)人士進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)嬰兒游泳館店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統(tǒng)一的柜臺(tái)形象或使用著很過時(shí)的柜臺(tái)和產(chǎn)品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內(nèi)外環(huán)境；一般是指，基本有店內(nèi)地面，墻面的一個(gè)簡(jiǎn)單的裝飾，有一個(gè)較為統(tǒng)一的柜臺(tái)形象，雖然可能過時(shí)或很陳舊。

　　許多嬰兒游泳館存在的問題主要在二個(gè)方面：
　　1、缺乏醒目的標(biāo)志：
　　一個(gè)大大的黃色M，顧客從很遠(yuǎn)的地方都可以知道那是麥當(dāng)勞;一個(gè)旋轉(zhuǎn)的三色燈箱，顧客知道那是一家理發(fā)店。然后，許多店老板不太注重招牌的作用。有些招牌顧客如果不認(rèn)真看，就不會(huì)知道這是一家嬰兒游泳場(chǎng)所。而從馬路上走來走去的顧客，又有多少會(huì)從鱗次櫛比的招牌中，看出這是一家嬰兒游泳館呢？
　　2、混暗的燈光：
　　顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，尤其是嬰兒游泳館吸引的是寶寶，她們更愛明亮的光線。嬰兒游泳館里面燈光昏暗，店老板是省電費(fèi)了，但卻失去了不少的顧客。
 二、用商品吸引顧客
　　服裝店的老板，會(huì)把櫥窗布置得干凈明亮，把本季度最新款的服裝放到櫥窗里，告訴從馬路上走過的顧客：我們店有最新款的服裝，快進(jìn)來看看。餐飲店的老板，會(huì)把最早進(jìn)來吃飯的顧客按排靠窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進(jìn)餐，快來嘗嘗呀。

　　嬰兒游泳館老板也要向他們學(xué)習(xí)營(yíng)銷術(shù)：用商品吸引顧客進(jìn)店。
　　嬰兒游泳館老板也可以將新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、購(gòu)買頻率高的產(chǎn)品陳列在門口顯眼處，并以略低的價(jià)格銷售，以吸引對(duì)新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥軞g迎的產(chǎn)品感興趣的顧客到店里逛一逛。
　　三、用促銷吸引顧客進(jìn)店
　　1、渲染促銷活動(dòng)信息
　　在嬰兒游泳館入口處通過POP、宣傳單、條幅等方式介紹店內(nèi)促銷活動(dòng)。有調(diào)查顯示：顧客受宣傳氣氛感染而進(jìn)入其內(nèi)的機(jī)率為40%。
　　嬰兒游泳館利用海報(bào)、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等造勢(shì)，引人注意，效果顯著。
　　2、開展促銷活動(dòng)吸引顧客。
　　某嬰兒游泳館開展“5元錢游泳”活動(dòng)。象征性地收五元就可以游泳。目的是把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭(zhēng)取過來，變成自己的顧客。并且注明每天的數(shù)量。這一促銷活動(dòng)一經(jīng)推出，即受到顧客熱烈歡迎，一時(shí)顧客盈門。在顧客進(jìn)店后，通過后續(xù)活動(dòng)，擴(kuò)大顧客購(gòu)買，吸引顧客成為會(huì)員，取得贏利。
　　　
讓現(xiàn)有顧客的價(jià)值最大化
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　　晚飯后去散步，聽到“膨”地一聲響，我循聲望去，看到路邊有一個(gè)爆米花的小攤兒，就走了過去。

　在等待那“膨”的一聲響時(shí)，出自職業(yè)習(xí)慣，我就想教他些生意經(jīng)。我對(duì)他說，顧客是一鍋一鍋要的，一鍋用一碗玉米，但你一兩個(gè)月才過來一次，顧客有時(shí)想吃吃不到。你可以用大一點(diǎn)的碗，一鍋多炸些，顧客吃的時(shí)間長(zhǎng)，你的收費(fèi)也可以自然抬高些，這樣，你收入不就多了嗎？

　　他聽后搖搖頭，直接否定說，這不行，這樣我就會(huì)失去顧客了。

　　我感到奇怪，問他，為什么多炸一點(diǎn)就會(huì)失去顧客呢？

　　他解釋道，每次給顧客炸得多一點(diǎn)，我收費(fèi)是高了，眼前收入多了，但很有可能我會(huì)因此慢慢失去一部分顧客。因?yàn)槊看握ǖ枚啵行╊櫩鸵粫r(shí)吃不完，放的時(shí)間長(zhǎng)了，米花就會(huì)變疲，口感不好，這時(shí)，顧客就會(huì)認(rèn)為是我炸得不好。下次我再來，他可能就不再找我了，那我還賺什么錢呀？

　　真是個(gè)聰明的商人！

　　西方企業(yè)界流傳一條營(yíng)銷準(zhǔn)則是，現(xiàn)有顧客是最好的顧客。當(dāng)?shù)昀习逋ㄟ^各種努力開發(fā)出新顧客后，就要把現(xiàn)有的顧客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丟失，力爭(zhēng)挖掘現(xiàn)有顧客的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：
　　一、爭(zhēng)取回頭客
　　一條古老的生意經(jīng)就是，回頭客，利自來。西方企業(yè)界流行的顧客終身價(jià)值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客給企業(yè)帶來的利潤(rùn)就越多。要讓現(xiàn)有的顧客愿意再次照顧你的生意，這是個(gè)系列的工程，涉及到老板的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品品牌、服務(wù)、信譽(yù)、員工管理等方方面面。從顧客關(guān)系維護(hù)的角度講，嬰兒游泳館老板可以從三個(gè)角度入手，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客：

　　1、利益維護(hù)。對(duì)忠誠(chéng)的老客戶必須給予獎(jiǎng)賞，會(huì)員制，積分卡，都是對(duì)老顧客給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法。某嬰兒游泳館規(guī)定，顧客在該嬰兒游泳館購(gòu)買“年卡”和“半年卡”的顧客，今后繼續(xù)購(gòu)買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此，直至折扣為“0”時(shí)，便可終生享受該嬰兒游泳館的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。

　　2、感情維護(hù)。建立顧客檔案，向顧客提供個(gè)性化、人性化和針對(duì)性的服務(wù)。如某嬰兒游泳館給其年消費(fèi)額達(dá)到多少的重點(diǎn)顧客，每年免費(fèi)體檢一次身體；每月給顧客家打掃一次衛(wèi)生。

　　3、增值服務(wù)維護(hù)。向顧客提供有價(jià)值的服務(wù)，讓顧客得到更大的好處。如某嬰兒游泳館開展“知識(shí)營(yíng)銷”，為會(huì)員舉辦各類聚會(huì)和講座，如邀請(qǐng)心理學(xué)家、教育家等為女性作了親子教育專題講座；舉辦VIP聚會(huì)，提供交友信息平臺(tái)。這些活動(dòng)從多個(gè)方面與顧客建立聯(lián)系，像磁石一樣，緊緊地吸引住顧客。

　　有時(shí)，一個(gè)銷售小技巧，就能吸引住回頭客。廣州某專業(yè)燈具店，顧客再次到該店購(gòu)買燈具時(shí)，拿著上次購(gòu)買燈具的票據(jù)，可給予20%的返現(xiàn)。這比送給顧客幾張優(yōu)惠卷，更能打動(dòng)顧客。杭州某百貨大樓一化妝品導(dǎo)購(gòu)員，每天用電話和顧客溝通，她有60％以上的銷售業(yè)績(jī)是通過電話聯(lián)系到的回頭客生意。

　　二、讓現(xiàn)有的顧客推薦新顧客

　　滿意的顧客會(huì)給你帶來新顧客。在西方企業(yè)界，有36％的顧客是靠現(xiàn)有顧客推薦的。現(xiàn)在，許多嬰兒游泳館常用的方法就是定期提供一次免費(fèi)游泳給顧客。這既是一個(gè)向現(xiàn)有顧客提供增值服務(wù)，讓現(xiàn)有顧客滿意的方法，也是開發(fā)新顧客的機(jī)會(huì)。

　　一個(gè)值得店老板借鑒的新方法是，對(duì)顧客的陪同人員提供促銷服務(wù)，把他們培養(yǎng)成新顧客。店老板們常常發(fā)現(xiàn)，一位顧客來購(gòu)買產(chǎn)品，常常帶著朋友做參謀，而顧客的參謀，常常成為我們銷售的最大“敵人”。如何讓顧客的朋友不說我們的壞話，反而能成為促進(jìn)生意成交的朋友和顧客呢？換個(gè)角度思考，我們就能把問題變成機(jī)會(huì)。

　　某母嬰用品店針對(duì)顧客的伴購(gòu)人員設(shè)計(jì)了兩套方案，一是針對(duì)已經(jīng)購(gòu)物的顧客，贈(zèng)送兩份禮品，一份大禮給購(gòu)物者，另一份稍小一點(diǎn)的禮品直接送給陪伴購(gòu)物者；二是針對(duì)已經(jīng)購(gòu)物的顧客，采取抽獎(jiǎng)的方式，伴購(gòu)者也可抽獎(jiǎng)，但是獎(jiǎng)項(xiàng)是有分別的，買的人獎(jiǎng)品大，伴購(gòu)者獎(jiǎng)品小，但是中獎(jiǎng)率高。這一方法實(shí)施后，店老板發(fā)現(xiàn)，顧客的伴購(gòu)者的態(tài)度發(fā)生的轉(zhuǎn)變，一再鼓勵(lì)她的朋友購(gòu)買，目的是買后她也可以得到一份禮物。
　　三、避免顧客流失

　　營(yíng)銷專家們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有顧客每年會(huì)以10%~30%的速度流失；每5年流失一半的顧客；每年減少1％的顧客流失，利潤(rùn)將增加2％。

　　顧客不再光顧嬰兒游泳館的五個(gè)原因：

　　（1）顧客離開了這個(gè)商圈(包括成長(zhǎng)等因素)；
　　（2）形成了其他愛好(不再對(duì)嬰兒游泳感興趣)；

　　（3）被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)吸引(對(duì)面新開那家不錯(cuò)哦!)；

　　（4）對(duì)你的產(chǎn)品不滿意(你的產(chǎn)品怎么那么普通呢?還賣那么貴!)；

　　（5）對(duì)你的嬰兒游泳館中的某個(gè)人的行為感到不爽(冷漠、不禮貌、做派古怪等)。　　
　　調(diào)查結(jié)果顯示，“對(duì)你的嬰兒游泳館中的某個(gè)人的行為感到不爽(冷漠、不禮貌、做派古怪等)”竟然占了總數(shù)的68%！

　　顧客流失從一個(gè)方面說明，我們的營(yíng)銷管理工作存在問題，因此，嬰兒游泳館老板要把顧客流失當(dāng)成學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，研究顧客為什么會(huì)流失？如何把流失的顧客爭(zhēng)取回來？某老板專門將最優(yōu)秀的員工組成一個(gè)小組，研究顧客流失問題。針對(duì)問題，改進(jìn)和完善自己的工作。
　　營(yíng)銷專家發(fā)現(xiàn)，花費(fèi)同樣的精力，只有5％的可能爭(zhēng)取到新顧客，卻有40％的可能重新挽回老顧客。因此，爭(zhēng)取流失的顧客再回頭，是一種簡(jiǎn)單又高效的營(yíng)銷方法。有時(shí)，對(duì)流失的顧客打一個(gè)電話就能贏得顧客回頭。如美國(guó)信用卡公司調(diào)查，每打一個(gè)電話，三個(gè)持卡人中就有一個(gè)立刻像停用以前一樣，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。
所以說任何一家嬰兒游泳館的成功經(jīng)營(yíng)也不是偶然，都是經(jīng)歷了長(zhǎng)期的鋪墊和積累。欲想自己的泳館經(jīng)營(yíng)的紅紅火火，成功的營(yíng)銷便是長(zhǎng)期積累的結(jié)果！
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