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讓現(xiàn)有顧客的價(jià)值最大化
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　　晚飯后去散步，聽(tīng)到“膨”地一聲響，我循聲望去，看到路邊有一個(gè)爆米花的小攤兒，就走了過(guò)去。

　在等待那“膨”的一聲響時(shí)，出自職業(yè)習(xí)慣，我就想教他些生意經(jīng)。我對(duì)他說(shuō)，顧客是一鍋一鍋要的，一鍋用一碗玉米，但你一兩個(gè)月才過(guò)來(lái)一次，顧客有時(shí)想吃吃不到。你可以用大一點(diǎn)的碗，一鍋多炸些，顧客吃的時(shí)間長(zhǎng)，你的收費(fèi)也可以自然抬高些，這樣，你收入不就多了嗎？

　　他聽(tīng)后搖搖頭，直接否定說(shuō)，這不行，這樣我就會(huì)失去顧客了。

　　我感到奇怪，問(wèn)他，為什么多炸一點(diǎn)就會(huì)失去顧客呢？

　　他解釋道，每次給顧客炸得多一點(diǎn)，我收費(fèi)是高了，眼前收入多了，但很有可能我會(huì)因此慢慢失去一部分顧客。因?yàn)槊看握ǖ枚?，有些顧客一時(shí)吃不完，放的時(shí)間長(zhǎng)了，米花就會(huì)變疲，口感不好，這時(shí)，顧客就會(huì)認(rèn)為是我炸得不好。下次我再來(lái)，他可能就不再找我了，那我還賺什么錢呀？

　　真是個(gè)聰明的商人！

　　西方企業(yè)界流傳一條營(yíng)銷準(zhǔn)則是，現(xiàn)有顧客是最好的顧客。當(dāng)?shù)昀习逋ㄟ^(guò)各種努力開(kāi)發(fā)出新顧客后，就要把現(xiàn)有的顧客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丟失，力爭(zhēng)挖掘現(xiàn)有顧客的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：
　　一、爭(zhēng)取回頭客
　　一條古老的生意經(jīng)就是，回頭客，利自來(lái)。西方企業(yè)界流行的顧客終身價(jià)值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就越多。要讓現(xiàn)有的顧客愿意再次照顧你的生意，這是個(gè)系列的工程，涉及到老板的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品品牌、服務(wù)、信譽(yù)、員工管理等方方面面。從顧客關(guān)系維護(hù)的角度講，嬰兒游泳館老板可以從三個(gè)角度入手，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客：

　　1、利益維護(hù)。對(duì)忠誠(chéng)的老客戶必須給予獎(jiǎng)賞，會(huì)員制，積分卡，都是對(duì)老顧客給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法。某嬰兒游泳館規(guī)定，顧客在該嬰兒游泳館購(gòu)買“年卡”和“半年卡”的顧客，今后繼續(xù)購(gòu)買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此，直至折扣為“0”時(shí)，便可終生享受該嬰兒游泳館的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。

　　2、感情維護(hù)。建立顧客檔案，向顧客提供個(gè)性化、人性化和針對(duì)性的服務(wù)。如某嬰兒游泳館給其年消費(fèi)額達(dá)到多少的重點(diǎn)顧客，每年免費(fèi)體檢一次身體；每月給顧客家打掃一次衛(wèi)生。

　　3、增值服務(wù)維護(hù)。向顧客提供有價(jià)值的服務(wù)，讓顧客得到更大的好處。如某嬰兒游泳館開(kāi)展“知識(shí)營(yíng)銷”，為會(huì)員舉辦各類聚會(huì)和講座，如邀請(qǐng)心理學(xué)家、教育家等為女性作了親子教育專題講座；舉辦VIP聚會(huì)，提供交友信息平臺(tái)。這些活動(dòng)從多個(gè)方面與顧客建立聯(lián)系，像磁石一樣，緊緊地吸引住顧客。