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要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低于或等于該產品價值。有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

1、 顧客想買更便宜的商品。

2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

5、 顧客怕吃虧。

6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、 顧客不了解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。

9、 顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

10、 顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。

11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

有很多經營不善的嬰兒游泳館都是因為開店前期運營不善造成的，所以前期的發展對嬰兒游泳館是否能夠成功開展下去至關重要。人們常說：“開發十個新顧客，不如維護一個老顧客1.對老顧客實行會員優惠制度：優惠制度是為了留住更多的顧客。老顧客在復購的基礎上帶動新顧客，有利于嬰兒游泳館利潤成倍增加。2. 及時發現問題，彌補服務中的不足：發現不足要及時彌補，而不是找借口推脫責任，這樣使老顧客對嬰兒游泳館感到滿意。3. 有針對性的低價促銷：激發老顧客的消費欲望，帶動關聯性產品銷售。比如是老顧客專享等活動，讓老顧客感受一種特別的關愛。

4. 建立顧客檔案，保持聯絡：可以將家長的姓名、性別、愛好、生日、家庭情況等記錄備案，在節假日、生日期間免費贈送禮物，維護顧客關系。