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促銷活動(dòng)是不是一定意味著降價(jià)？降了價(jià)，顧客就一定會(huì)感覺(jué)到賺到了？讓顧客在促銷的時(shí)期，買得越多，是否意味著你的門店的業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)呢？

 

窮屌絲可以來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行，促銷活動(dòng)說(shuō)搞就搞，但是以為這樣就能賺得盆滿缽滿，你現(xiàn)在肯定感覺(jué)不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在店家都在訴苦：店里現(xiàn)在大促小銷、無(wú)促不銷，到底如何是好？這種情況到今天，似乎愈演愈烈。

 

其實(shí)，可能是你搞錯(cuò)了促銷的方式，并誤解了促銷的目的。今天，我們有必要回過(guò)頭再來(lái)看看店里的促銷活動(dòng)都容易陷入哪些誤區(qū)。

誤區(qū)一：贈(zèng)品不懂顧客心

贈(zèng)品的作用可以分為兩種:

一種是引誘顧客重復(fù)購(gòu)買，

另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購(gòu)買沖動(dòng)。

 

而目前一些門店在做買贈(zèng)促銷時(shí)卻沒(méi)能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈(zèng)品，不經(jīng)意間又犯了這種錯(cuò)誤：強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理。

 

促銷贈(zèng)品的選擇不在于有多貴，而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心理選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，在促銷時(shí)要因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品。

 

而贈(zèng)品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購(gòu)買的原動(dòng)力。

 

因此，根據(jù)消費(fèi)群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈(zèng)品促成他們多次購(gòu)買是買贈(zèng)促銷的最佳選擇。

 

誤區(qū)二：急功近利，忽視對(duì)忠誠(chéng)顧客的培育

搞促銷不外乎要達(dá)到三個(gè)目的：

 

一、到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客；

 

二、給自己的顧客一個(gè)回報(bào)；

 

三、刺激新顧客的購(gòu)買。

 

那么，在策劃促銷時(shí)要達(dá)到什么目的呢？實(shí)際上，我們?cè)诒г瓜M(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度的同時(shí)，自己也從來(lái)沒(méi)有將忠誠(chéng)的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對(duì)待，我們一年做一百次的促銷也只是為了促成更多的人在一個(gè)時(shí)段內(nèi)購(gòu)買自己的產(chǎn)品而已。

 

那么，針對(duì)不同類型的顧客怎樣區(qū)別對(duì)待，創(chuàng)建顧客忠誠(chéng)度呢？

 

對(duì)于某些能讓消費(fèi)者多次購(gòu)買的產(chǎn)品特別是單品金額較大的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)者第一次購(gòu)買后給她一張會(huì)員卡，在平時(shí)給予適當(dāng)優(yōu)惠，在促銷期更能得到促銷優(yōu)惠之外的優(yōu)惠，當(dāng)這張卡的主人消費(fèi)到一定金額時(shí)還可以向她贈(zèng)送禮物作為意外的驚喜，又或者告訴她再加上20元就可以買到一款其他人需要80元才能買到的商品，這樣做不是更能讓顧客忠誠(chéng)于你的品牌嗎？

 

有條件采用這種促銷手段的門店如果將臨時(shí)促銷與這種長(zhǎng)期促銷結(jié)合起來(lái)使用，效果自然會(huì)隨著時(shí)間的推移而得到體現(xiàn)——用臨時(shí)促銷搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客或是吸引新顧客購(gòu)買，用會(huì)員卡引導(dǎo)忠誠(chéng)顧客長(zhǎng)期購(gòu)買，雙管齊下各取所需，又何樂(lè)而不為呢？

 

 

誤區(qū)三：一味打折降價(jià)

毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在低價(jià)促銷成了促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多門店覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作促銷工具，將降價(jià)當(dāng)作促銷活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。

 

但這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，同時(shí)也刺傷了自己，是將被拋棄的一種促銷手段。

 

所以，促銷創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受促銷活動(dòng)的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破。

 

促銷活動(dòng)與降價(jià)活動(dòng)本是應(yīng)該盡量避免同時(shí)使用的兩個(gè)營(yíng)銷因素，首先促銷活動(dòng)的開展與價(jià)格的降低都會(huì)消耗企業(yè)的資源和削減企業(yè)的利潤(rùn)，其次促銷本身的意義就是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過(guò)一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動(dòng)的方法來(lái)吸引消費(fèi)者。

 

門店做促銷活動(dòng)時(shí)，盡量不采取降價(jià)促銷活動(dòng)的方式，這是為了產(chǎn)品長(zhǎng)久的發(fā)展和奪得銷售、品牌的雙豐收的需要。

 

當(dāng)然，促銷活動(dòng)實(shí)在要與價(jià)格相結(jié)合的話，一定要謹(jǐn)慎地考察消費(fèi)者對(duì)價(jià)格促銷還有沒(méi)有耐心。

 

現(xiàn)在門店將短暫的價(jià)格促銷變形為“長(zhǎng)期促銷”、“天天促銷”，將促進(jìn)銷售理解為降價(jià)，這是萬(wàn)萬(wàn)不可取的。

 

要想用價(jià)格工具來(lái)促進(jìn)銷售，一定只能是短期促銷。如果短期促銷不起作用，長(zhǎng)期促銷更不起作用。

 

做降價(jià)促銷被越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人員斥責(zé)的原因就是低價(jià)促銷并未抓到營(yíng)銷的本質(zhì)。

 

所以，降價(jià)促銷，要不就是渠道砸價(jià)，要不就是引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，到后來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為，“你有他有全都有”，促銷不但沒(méi)有促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，反而引來(lái)消費(fèi)者的反感，從而使降價(jià)促銷走入死胡同。

 

誤區(qū)四：“一錘子”買賣

“促銷”不是眼前的“一錘子”買賣，而是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的服務(wù)。

 

每當(dāng)重大節(jié)、慶日，門店一般都會(huì)發(fā)起轟轟烈烈的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，但我們?cè)谶@熱熱鬧鬧的活動(dòng)中，一定要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買賣的行為，售后服務(wù)不愿做或長(zhǎng)期服務(wù)跟不上，形成活動(dòng)之時(shí)客戶是“上帝”，活動(dòng)過(guò)后客戶是“仆從”的局面。

 

這樣，促銷活動(dòng)激勵(lì)的效能就會(huì)隨著活動(dòng)的終止而銷聲匿跡，使促銷只能貪一時(shí)之功，步入促銷活動(dòng)的誤區(qū)。

 

 

誤區(qū)五：缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分

沒(méi)有多少產(chǎn)品面對(duì)的是所有人群，基本上都有自己的特殊消費(fèi)群體。

 

而我們發(fā)現(xiàn)，很多促銷活動(dòng)都想一網(wǎng)打盡天下所有消費(fèi)者，其實(shí)這是促銷的誤區(qū)。

 

套用哲學(xué)上一句話：“多就是少，少就是多”，全面開花往往顧此失彼，達(dá)不到預(yù)期的效果。

 

消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)行為各異，我們的促銷也需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才能達(dá)到更好的效果。

 

 

誤區(qū)六：?jiǎn)渭冏非箐N量

當(dāng)前大多店主都認(rèn)為，促銷就是為了提升銷量，很多有這樣一種現(xiàn)象，就是每個(gè)促銷報(bào)告的申請(qǐng)單后面都附上目標(biāo)銷量，把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

 

其實(shí)，促銷不只是為預(yù)定目標(biāo)完成銷量，而是以挖掘客戶需求來(lái)激發(fā)購(gòu)買。

 

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促銷目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)：信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度和老客戶的回頭率和忠誠(chéng)度等指標(biāo)都應(yīng)成為我們的促銷目標(biāo)，而不僅限于銷售量的短期提高和銷售目標(biāo)的一次性完成。

 

還有不少經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，促銷的目的是為了擴(kuò)張市場(chǎng)份額，這從字面上來(lái)看自然沒(méi)有錯(cuò)。但這樣的擴(kuò)張也應(yīng)該是有條件和前提的，我們決不能不顧市場(chǎng)實(shí)際，而一味地想通過(guò)促銷手段盲目地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)份額。

 

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上海伊貝莎實(shí)業(yè)有限公司(Shanghai Yi Bei Sha Industrial Co., Ltd.)， 中國(guó)嬰兒游泳協(xié)會(huì)理事單位！中國(guó)水育早教協(xié)會(huì)會(huì)員單位！致力于嬰泳設(shè)備及相關(guān)配套設(shè)施的獨(dú)家設(shè)計(jì)及研發(fā)！經(jīng)過(guò)5年歷程，現(xiàn)已發(fā)展旗下【泑泑貝】游泳館連鎖品牌（原寶貝計(jì)劃升級(jí)品牌）、【非常辣媽】海外母嬰生活館連鎖品牌！傾力打造集母嬰產(chǎn)業(yè)鏈、嬰幼兒游泳、水育早教及淘氣堡、水上樂(lè)園等一體式大型專業(yè)連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，目前全國(guó)已達(dá)2000家成功合作案例見(jiàn)證！  

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